Продажи на грани боли
Агрессивный метод продаж сейчас является одним из самых эффективных, по мнению риелторов и продавцов. А для покупателей он самый стрессовый и невыгодный.
— Eсли мы не заключим договор сейчас, то завтра эту квартиру возьмет кто-то другой, — говорит риелтор, пытаясь уговорить меня согласиться на аренду средней по качеству квартиры. — Варианта лучше не найдете, а вы еще и молодые, вам мало кто захочет квартиру сдавать.
Звучит это странно, учитывая, что работающая молодежь без детей и животных — это идеальный вариант для большинства собственников. Да и про все предыдущие варианты она говорила то же самое: «Вот это точно лучшая квартира, цена ликвидная.»
— Это гипертрофированная техника агрессивной продажи, — объясняет Николай Седов, работающий в сфере продаж уже 20 лет. — Цель этой техники — создать такие условия, чтобы покупатель сам настаивал на покупке, даже если его что-то не устраивает.
Большинство продавцов первым делом показывают самые неудачные варианты по двум причинам. Первая — это шанс, что неразборчивый клиент купит то, что висит на продавце мертвым грузом. Eсли не срабатывает, то следует переходить к более приемлемым вариантам, говоря, что этот лакомый кусочек ухватить можно только сейчас.
— В случае с недвижимостью риелтор получает свой процент сразу в момент заключения договора, поэтому мало кто хочет возиться с клиентом долго, — объясняет Седов. — Для этого и создаются такие условия, чтобы расшатать уверенность клиента в идеальном варианте и показать, что он в этой сфере мало что понимает, а умный и опытный риелтор все знает, и его нужно слушать.
Поэтому с начала общения с клиентом продавец старается занять доминирующую позицию, мягко указывая на некомпетентность покупателя в сфере. А позже можно набирать обороты, пытаясь определить границы допустимой наглости.
— А наглеть нужно начинать быстро, делая клиента все более неуверенным и ведомым, пока он не поймет, что за манипуляции с ним проворачивают. Иногда продавец давит на капитал, иногда на личные качества покупателя — смотря что тот позволит.
Но такой метод, по словам Николая Александровича, свойственен неопытным продавцам. Такому сейчас обучают на курсах компаний, продающих те или иные услуги, утверждая, что этот метод работает на 100 процентов, главное — найти болевую точку клиента.
— А опытный продавец должен работать не на разовую продажу, а на свою репутацию. Дать клиенту именно то, чего тот хочет, — говорит Седов. — Надо четко понимать, чего вы хотите, и не спешить с покупкой. А в случае прессинга сразу менять продавца — об этом вы точно не пожалеете.
Также не стоит соглашаться на компромиссы, будь то «тут, конечно чуть дальше остановка, но зато рядом крутой ресторан» или «да, это чуть дальше от того района, который вы хотели, но зато посмотрите, какой тут парк».
— Вам следует быть твердым в требованиях. Выбирать не продавца, а человека, с которым комфортно работать. Разберитесь в сфере сами, в интернете достаточно информации. А продавец пусть выполняет только свою работу, а не устраивает психологический прессинг.
Николаю Александровичу даже обидно, что из-за распространения агрессивного метода о продажниках сейчас так плохо думают.
— Это большая проблема. Пока фирмы не перестанут воспринимать клиента как объект, а не как человека, то прессинг будет продолжаться.
.Мой настойчивый риелтор, услышав, что договор сегодня заключен не будет, работать со мной отказалась, добавив, что с такой нерасторопностью далеко от разбитой хрущевки на окраине я не уйду. Стало даже ее жаль: девушка потратила столько энергии, а ушла злая.