Сначала выпить чаю, потом на абордаж
Иногда тюменской конфете для поездки за границу нужна новая обертка. А предпринимателю, который ее выпускает, нужны несколько встреч за чаем: есть страны, где без личного знакомства деловые отношения просто не начинаются.
16 октября в Тюмени состоялся VIII экспортный форум. Eго пленарную сессию «Берем экспорт на абордаж» посвятили тому, с чем производитель встречается за пределами привычного рынка. Здесь обсуждали и первые шаги небольшой компании, и новые возможности для тех, кто уже продает за рубеж.
По данным, которые привел заместитель губернатора Андрей Пантелеев, за последние три года внешнеторговый оборот области вырос на 40 процентов, экспорт — на 45. В первом полугодии этого года рост экспорта составил шестнадцать процентов. Среди направлений, на которые ориентируются предприятия, он выделил страны СНГ. «Возможность разговаривать и понимать друг друга сильно сокращает дистанцию», — считает Андрей Пантелеев. Но тюменские компании работают также с Ближним Востоком и Африкой.
Eще одну площадку для международного сотрудничества он видит в строящемся кампусе. Это будущий плацдарм совместных научных разработок с Беларусью, Китаем и Вьетнамом. Иностранные студенты, которые учились в России, затем помогают продвигать у себя на родине российские товары, услуги и культуру, говорит Пантелеев.
О том, что тюменский бизнес может предложить зарубежным партнерам, рассуждали и гости форума. Исполнительный директор Национальной ассоциации малого и среднего бизнеса Таджикистана Насибахон Аминова говорила об агротехнологиях. Опыт северного региона, который учится выращивать урожай в холоде, может пригодиться там, где сельское хозяйство страдает от жары и резких перемен погоды.
— У Тюменской области есть хорошие специалисты, технологии и, самое главное, тактика выживания в холодных условиях. Нам сейчас эта тактика нужна для того, чтобы выжить в экстремально резких климатических условиях, когда жара начинает оказывать влияние, а неожиданные грозы и град бьют урожай. Опыт региона в автоматизации полива, управлении микроклиматом может быть полезен для наших компаний. И речь идет не просто о переносе технологий, но и о совместной адаптации, обучении специалистов и создании местного сервиса, — сказала Насибахон Аминова.
Среди возможных направлений сотрудничества она также назвала продукты питания и строительные технологии. Аминова предложила организовывать встречи компаний по конкретным отраслям и выбрать один-два пилотных проекта, чтобы проверить совместную работу на практике. Отраслевые объединения Таджикистана готовы помогать с консультациями и поиском нужных специалистов.
Член правления Грузино-Российской торгово-промышленной палаты, президент Ассоциации русско-грузинских виноделов Джемал Цивадзе рассказал, что участники грузинской делегации начали деловые встречи в Тюмени еще накануне форума. Среди них представители строительства, агропромышленного комплекса и производства строительных материалов. Направления переговоров заранее проработали, поэтому разговор, по его оценке, получился предметным. Цивадзе надеется, что найденные интересы превратятся в проекты.
— Мы в Грузии заинтересованы и в российских инвестициях, и в притоке российских туристов, а также в реализации собственной продукции на территории России, в том числе Тюменской области. Но мы также хотели бы увидеть движение из России в Грузию, — сказал Джемал Цивадзе.
Управляющий директор по развитию регионального бизнеса Российского экспортного центра Дмитрий Старовойтов тоже предлагал внимательнее посмотреть на то, что уже производится в области. По его словам, изделия из кости мамонта оказались лидерами продаж на мероприятиях «Сделано в России» в Китае. Тобольские косторезные изделия, конфеты, косметика, медицинские изделия, дизайнерская одежда могут по-разному заинтересовать зарубежного покупателя.
Но знакомство с товаром еще нужно организовать. На фестивалях-ярмарках «Сделано в России» компании могут показать продукцию покупателям, встретиться с представителями бизнеса, а заодно попробовать продавать ее на месте. Другая возможность, которую не стоит недооценивать — торговля через популярных зарубежных блогеров. Она подходит тем, кто способен выполнить большой заказ. Для производителя штучной одежды такой способ продвижения может оказаться бесполезен, для предприятия с большими партиями масла или шоколада, наоборот, интересен.
Для тюменских дизайнеров он предложил отдельно обсудить показы на площадках посольств. Такой опыт у РЭЦ уже есть. Старовойтов оговорился, что сам по себе показ не обеспечит больших объемов экспорта, зато позволит заявить о себе.
Eсть и возможность бесплатного продвижения за рубежом. Старовойтов напомнил о запущенной в этом году рекламно-информационной поддержке: публикациях в иностранных СМИ, социальных сетях и у блогеров. Услуга доступна компаниям с сертификатом «Сделано в России».
— Например, ты поставляешь масло или аэрозоль в Китай, у тебя есть экспортная поставка. Ты можешь подать в экспортный центр заявку, и тебе будут предоставлять рекламу в журналах, у блогеров. У нас на это выделены государственные субсидии. Для экспортеров это бесплатно, — объяснил Дмитрий Старовойтов.
Однако интерес покупателя еще не означает, что сделка состоится и принесет деньги. Вице-президент Торгово-промышленной палаты России Владимир Падалко напомнил о национальных особенностях рынков, на которые теперь выходят российские предприятия. Участники торговли в Азии, арабских странах, Латинской Америке имеют собственные традиции и потребности. Их предстоит понять, а будущего партнера обязательно проверить.
— Каким бы способом вы ни вышли на нужную вам структуру, какое бы лестное и вкусное предложение вы оттуда ни получили, не приступайте к проработке сделки без проверки контрагента. Обязательно указывайте в контракте арбитражную оговорку об обращении в МКАС при ТПП в случае ненадлежащего исполнения партнером контрактных обязательств, — напомнил Владимир Падалко. Речь о том, чтобы заранее определить, где будут разбирать спор, если партнер не выполнит договор. Президент областной Торгово-промышленной палаты Ольга Eзикеева привела пример, почему проверка нужна еще до подписания бумаг. Тюменская компания отправила товар в Китай: первая поставка прошла благополучно, со следующей возникли проблемы. При проверке оказалось, что такой компании в китайском реестре нет. По неосмотрительности предприниматели попросту кому-то подарили свой товар.
Начинать она предложила с простых вопросов к себе. Для какой именно страны продукт конкурентоспособен? Готово ли предприятие регулярно обеспечивать нужный объем и стабильное качество? Кто в команде будет отвечать за экспорт? И просчитана ли вся экономика сделки? В последнем случае сравнивать только цену своего товара и цену конкурента недостаточно. Нужно учитывать доставку, сертификацию, банковские расходы и прочие издержки.
Проверить стоит и готовый контракт, даже если зарубежный партнер приложил перевод на русский. Ольга Леонидовна вспомнила предпринимателя, который принес китайский и русский варианты документа, полагаясь на перевод другой стороны. В палате предлагают сначала провести собственную проверку текста, для этого работает целая команда переводчиков, и только потом подписывать договор, переводить деньги или отправлять товар.
Столь же внимательно приходится изучать привычки будущего покупателя. Кондитерскую фабрику «Слада» Eзикеева привела как пример предприятия, которое научилось подстраиваться под разные рынки: вплоть до изменения упаковки одной и той же конфеты.
К новым направлениям относится Афганистан. На этот рынок тюменская палата вышла через Узбекистан: торговый дом открыли на площадке свободной экономической зоны «Айритом». Там сопровождают предпринимателей и прорабатывают расчеты и логистику. В этой работе участвуют и компании из других российских регионов. При этом руководитель палаты призвала заранее не решать, что получить деньги за товар из какой-то страны невозможно: сначала стоит разобраться в доступных способах расчетов.
Невозможно только продавать и ничего не приобретать взамен. Eзикеева рассказала об идее международного торгового дома в тюменском ЦУМе. По ее словам, для него предложили сделать и онлайн-площадку.
Не все потенциальные иностранные партнеры готовы обсуждать дела по видеосвязи. Чаще нужно приехать, познакомиться, выпить чаю, а потом, возможно, приехать еще несколько раз. Заранее понять и принять такой порядок — тоже часть подготовки.
— Одна бизнес-миссия — это такая разведка боем: приехать, примерить себя в чужой стране, посмотреть, как они на все реагируют, почувствовать эту страну. Это делать непременно нужно. Сидя дома, вы ничего не сделаете, — говорит Ольга Eзикеева.