Возьмите мои деньги. Пожалуйста
Мастера, дизайнеры и те, кто продает свою продукцию на ярмарках, собрались в кластере креативных индустрии «809» на улице Красина, чтобы послушать советы Ирины Хабибуллиной дизайнера украшений и хозяйки мастерской ART.BIJOU. Ирина объяснила, почему «просто красиво» больше не работает, и что теперь заставляет людей доставать кошелек
У Ирины два сотрудника, восемь точек продаж в Тюмени, мастерская принимает участие во всех главных маркетах — от «Иголки» до «Джем феста». Она прошла путь от хобби до оптовых поставок.
Клиент сегодня покупает сценарий, а не изделие, считает Ирина. Eму не важна брошь сама по себе. Eму важен ответ на вопрос -зачем это в моей жизни? Для подарка учительнице, для поездки на море, для того, чтобы коллега на работе спросила. Исходя из этих наблюдений, Ирина вывела для себя и для своей команды формулу: тренд, понятность, эмоция, цена без боли, готовое решение.
Клиент массового рынка не хочет быть первым. Он не покупает эксперименты и странные формы. Он хочет то, что уже где-то увидел, что носит кто-то еще. Безопасность внутри тренда — это важно. Человек боится ошибиться.
Eще важно: товар должен считываться за секунду. Никаких загадок. Идея, применение, размер, цвет -все быстро и ясно. Где кнопка «купить», как оплатить, когда забрать.
Без эмоций нет покупки, но это вовсе не обязательно восторг. Это «мне это подходит», «я могу это представить в своей жизни». Ирина убеждена, что люди сейчас покупают не столько вещь, сколько ощущение, что они все сделали правильно.
Цена без боли означает отсутствие чувства вины после покупки. Человек готов заплатить тысячу, пять или двадцать тысяч рублей, если внутри него не возникает конфликта «зачем я это взял». Цена должна быть соразмерна ценности, и эта ценность должна быть прозрачной.
Ну и последний элемент формулы -готовое решение. «Возьми это и подари» или «надень это и не думай». Чем больше мастер думает за клиента, тем легче клиенту сказать да.
Сегодня многие магазины закрываются, мастера уходят. Казалось бы, рынок освобождается — конкурентов меньше. Но нет, ведь клиентская платежеспособность тоже сжимается. Люди все чаще откладывают решение о покупке. Даже зарплатные дни больше не дают привычного всплеска.
Ирина отметила, что сейчас быть заметным стало важнее, чем три года назад. Раньше можно было просто сделать качественный продукт, принести на ярмарку и ждать. Теперь этого недостаточно. Клиент хочет знать, кто сделал эту вещь, какой у человека путь, почему он этим занимается. Нужно об этом рассказывать. Не в формате «я гениальный мастер», а в формате дневника. Как искали материал, как испортили пять заготовок, пока нашли идеальный вариант. Как клиент написал слова благодарности. Что происходит в мастерской. Представлять себя в соцсетях очень важно. Не стоит пытаться быть везде. Лучше выбрать одну-две платформы, вести свои страницы без фанатизма, но стабильно.
Безусловно, проявленность требует сил, но без этого никак.
Ирина призвала собравшихся не конкурировать, а объединяться, сегодня одному трудно. Например, швея изготавливает сумки, а мастер украшений делает ручки для них. Каждый приводит свою аудиторию. Расходы делятся, прибыль тоже. Или мастер по дереву договаривается с мастерской свечей. Вместе проводят вечерний мастер-класс в кафе. Одни билеты, два процесса, двойной интерес. Участники одной ярмарки могут создать общий чат, делиться контактами поставщиков, предупреждать о неудачных местах продаж, помогать советом. Ирина сказала, что это работает гораздо лучше, чем закрытость и подозрительность.
Отдельно упомянула Ирина о платных закрытых сообществах для предпринимателей, в них есть реальная польза. Тысячи женщин, которые в разных ситуациях делятся опытом: как договориться с крупной сетью, как выйти на маркетплейс с минимальными потерями, как пережить провальный сезон и остаться в плюсе. Ирина состоит в нескольких таких сообществах и называет это инвестицией в свое спокойствие.
Время сейчас такое, что сидеть в одиночестве и ждать — не вариант.